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Negociar no es ceder

Escrito por Carles Mendieta el 18/02/2020 a las 20:19:24
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(Socio de Singular Net Consulting, sl)

Cito algunos titulares aparecidos en distintos medios en las últimas semanas: “Negociar es ceder y las empresas ya lo hemos hecho, ahora les toca a los sindicatos”, “Negociar, ceder o romper. El dilema de Pedro Sánchez”, “El PP insta a Vox a negociar y a ceder en favor de los pactos”, “Salario mínimo, ceder y tensar” o “Ceder y entenderse”, donde se afirma que  Quizás la clave este en la misma palabra que pronunciaron algunos de los interlocutores, cesión.

 

Ceder parece ser el verbo clave para conseguir cualquier tipo de acuerdo, sin embargo, ceder significa rendirse, someterse, no poder aguantar más, y ningún acuerdo se construye sobre la pérdida. No se negocia en contra de otro sino con otro y es un error grave entender que una negociación es una competición donde unos ganan y otros pierden y ceden en sus posiciones.

 

Negociar es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro y la ganancia de una de las partes no se consigue con la pérdida del otro, sino con el acuerdo y jamás nadie pactará nada que sea peor que la ausencia de acuerdo, por ello, es imprescindible que en cualquier negociación las dos partes obtengan, aunque sea parcialmente, aquello que anhelan. De la misma manera que no se negocian los resultados de un partido de fútbol, no se compiten los acuerdos en las negociaciones. En la liga se ceden puntos, en las negociaciones se pactan acuerdos y la palabra clave es conceder.

 

Conceder significa darotorgarhacer merced y gracia de algo y negociar implica realizar concesiones con inteligencia.

 

Para realizarlo es imprescindible conocer muy bien los propios objetivo, parece simple pero no lo es, muchas negociaciones se enquistan en debates estériles porqué una de las partes no sabe con precisión qué desea del otro y se limita a defenderse de los intereses, aparentemente opuestos, de la otra parte. ¿Qué necesito (si no lo consigo obtendré pérdidas) o deseo (si no lo consigo dejaré de ganar) de la otra parte? Es una pregunta clave que no suele tener una respuesta simple, porqué implica analizar a fondo todos los elementos susceptibles de negociar, tanto tangibles como intangibles.

 

Por otro lado, necesitamos conocer a fondo qué es lo que necesita o desea la otra parte y no simplemente qué es lo que pide. Debemos preguntarnos para qué lo necesita, qué hay detrás de la simple demanda, qué factores económicos, relacionales, de tiempo, de presión, políticos o del ámbito que sea le llevan a su posición. Y para conseguir esta información es imprescindible aprender a preguntar correctamente, a escuchar con interés y a ejercitar una mínima empatía imprescindible para cualquier acuerdo.

 

Finalmente, es necesario intercambiar aquello que tenga más valor para quien lo recibe pero que suponga, al mismo tiempo, una concesión de menos coste para quien lo ofrece. Negociar es intercambiar lo que tiene más valor por lo que conlleva más valor.

 

Podríamos definir a la negociación como un intercambio inteligente de concesiones dirigidas a conseguir resultados que, sin duda, serán mejor que su ausencia.

 

 

Carles Mendieta

Singular Net Consulting,sl