Actualizado el 23/04/2024
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Creando productos exitosos: Mucho más que técnicaEscrito por Òscar Macià el 02/05/2023 a las 11:35:111967
(CEO y Co-founder de ForceManager ) Por Óscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager.
En 1975, Sony introdujo Betamax, un revolucionario sistema de vídeo destinado a hacerse un hueco en todos los hogares. Sin embargo, a pesar de sus ventajas técnicas sobre el formato VHS lanzado por JVC en 1976, Betamax terminó siendo eclipsado por su competidor, convirtiéndose en uno de los fracasos más sonados de la industria tecnológica. La pregunta lógica es: ¿por qué?
¿Por qué un producto técnicamente mejor en casi todos los aspectos acabó siendo derrotado? ¿qué errores de peso cometió la compañía nipona? La respuesta sigue abierta a debate, pero se suelen mencionar cuestiones de precio, licencias cerradas y menor catálogo de alquiler. En resumen: Una mala comercialización, una mala estrategia de ventas.
Como ingeniero que lleva más de una década trabajando en departamentos de ventas primero, y, después, dirigiendo una compañía de software que optimiza el trabajo de los vendedores, este conflicto entre técnica y comercialización me resulta muy familiar. En un mundo lógico, el mejor producto debería triunfar. A igualdad de precio, ¿qué consumidor optaría por adquirir peores especificaciones?
La respuesta nos la dan cada día los mercados. Productos llenos de imperfecciones se convierten en verdaderos best sellers, mientras la compra fría y racional, aun teniendo su público, difícilmente iguala sus números. El proceso de decisión es indudablemente emocional y, por más que nos pese a quienes tenemos mentalidad ingenieril, algo ilógico.
Esta lección la aprendí en mis primeros pasos profesionales. Tras terminar mis estudios en ingeniería industrial, empecé a trabajar comercializando sistemas de aire acondicionado para plantas industriales y grandes edificios. Mi compañía ofrecía un producto puntero, pero a nivel técnico era equivalente al de nuestros competidores. Además, no ostentábamos la posición de líder del sector, ni contábamos con una fracción de su inversión en marketing.
Aun así, conseguimos grandes éxitos y muchas veces nos posicionamos como líderes en algunos sectores en España. La diferencia ya no estaba solo en el producto, la marca o el marketing, sino en la forma de vender.
Aprender, no solo a hacerlo, sino a tener cierto éxito en ello, pasa por sustituir prejuicios y miedos por empatía y vocación de servicio. También por aceptar que el comprador no suele elegir el producto o servicio que le abruma con sus características técnicas, sino el que soluciona sus problemas y del que recibe una venta consultiva que le hace estar cómodo y seguro con la decisión de compra o prescripción.
Para que esto suceda es importante que el equipo vaya como una máquina, una máquina de ventas, donde cada vendedor sabe lo que tiene que hacer y cuenta con todas las herramientas para poder dar respuesta al cliente de forma rápida y dándole el apoyo que necesita al momento.
Un ejemplo práctico. Algo que aprendí rápido es que nuestra ratio de éxito aumentaba un 25% cuando la oferta la enviábamos el mismo día. La explicación es muy sencilla, trabajábamos para ingenieras que necesitaban ese presupuesto para seguir con el proyecto y el tiempo de respuesta para ellos era una gran propuesta de valor, a veces incluso más que el precio.
Técnicas de comercialización como esta solo pueden alcanzar el éxito a través de procesos marcados y fiables. Algo en lo que los perfiles técnicos destacamos. En mi caso, esa capacidad de estructurar procesos de ventas me llevó al reto de diseñar y comercializar ForceManager, un software CRM que potencia la cercanía y el trato humano de las ventas con un método y una tecnología que aceleran los procesos comerciales.
Porque solo así, combinando la mejor técnica y el componente más emocional de las ventas, es posible lograr productos y servicios imbatibles donde no necesitarás contar con el mejor producto o el más barato para vender.
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